Quando Brian Smith, fondatore di UGG, ha proposto i suoi “dopo surf” al pubblico americano, nel 1987, ha venduto solo 28 paia di stivaletti in un anno per un totale di mille dollari. Nei due anni successivi le vendite sono aumentate lentamente a 5 mila e 10 mila dollari. Smith era convinto che il prodotto fosse buono, eppure non funzionava.
Perché è importante: La storia di come UGG è passata da 10 mila dollari di fatturato a 200 mila in un anno (oggi UGG fattura circa un miliardo) dimostra quanto sia importante conoscere il proprio pubblico.
Un giorno Brian Smith si avvicina a un gruppo di giovani surfisti sulla spiaggia di Malibu e gli chiede cosa pensassassero degli UGG. La risposta fu illuminante: pensavano che fossero un imbroglio. I modelli che li indossavano nella comunicazione della marca, dissero a Smith, chiaramente non erano dei surfisti.
Così Smith prese un paio di giovani surfisti promettenti e gli scattò lui stesso delle foto. Le immagini non erano perfette, ma erano vere. E le vendite passarono da 10 mila a 200 mila dollari in un anno.
UGG è la dimostrazione che raramente un prodotto si vende da solo. Il messaggio che comunica al suo pubblico è decisivo. E per trasmettere il messaggio giusto non ci sono scappatoie, bisogna conoscere il proprio cliente. Per davvero. Entrare nella sua testa e intuire cosa pensa. O perlomeno chiederglielo.
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